Bạn là người bán hàng trên Amazon và đang muốn tăng doanh số qua quảng cáo Facebook? Việc hiểu rõ các chỉ số hiệu suất chính (KPI) rất quan trọng để tránh thất bại khi chạy quảng cáo. Mặc dù không thể truyền đạt toàn bộ kỹ năng chạy quảng cáo Facebook chỉ trong một bài viết ngắn, nhưng bài viết này sẽ giới thiệu những nguyên tắc cơ bản giúp bạn có cái nhìn thực tế về những chiến lược hiệu quả.

Để quảng cáo Facebook thực sự hoạt động cho doanh nghiệp, cần có mục tiêu rõ ràng và chiến lược cụ thể. Nhiều người bán hàng trên Amazon thường bắt đầu quảng cáo mà không có kế hoạch bài bản, dẫn đến thất bại ngay từ đầu. Bài viết này dựa trên kinh nghiệm thực tế từ việc chạy quảng cáo với ngân sách hơn 1 triệu USD cho nhiều sản phẩm khác nhau, nhằm mang đến cái nhìn thực tế về cách tối ưu quảng cáo Facebook cho thương hiệu và sản phẩm.

1. Tại sao người bán liên tục không thể thúc đẩy doanh số có lợi cho Amazon?

Có ba lý do chính dẫn đến việc người bán không thể đạt lợi nhuận khi chạy quảng cáo thúc đẩy doanh số trên Amazon:

1. Amazon thu phí giới thiệu người bán lên đến 15% trên mỗi đơn hàng, đây là khoản chi phí lớn ảnh hưởng trực tiếp đến biên lợi nhuận bạn cần để chi trả cho quảng cáo trả phí. Nếu mất 15% ngay khi sản phẩm ra khỏi cổng, việc chi tiêu cho quảng cáo để thu hút khách hàng sẽ trở nên bất lợi và khó có thể duy trì lợi nhuận.

2. Trên Amazon có nhiều đối thủ cạnh tranh hiện diện trên cùng một trang, khách hàng dễ dàng so sánh và mua sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Điều này khiến ngân sách quảng cáo hướng tới Amazon có thể bị phân tán và không hiệu quả.

3. Bạn không kiểm soát được hành trình khách hàng trọn đời trên Amazon. Việc tiếp cận khách hàng để bán thêm sản phẩm trong tương lai trở nên khó khăn vì thiếu các kênh giao tiếp trực tiếp như email, SMS hay retargeting.

Ngược lại, bán hàng trực tiếp trên website thương mại điện tử cho phép bạn xây dựng hệ thống chăm sóc khách hàng nhiều kênh, tăng giá trị trọn đời của khách hàng, từ đó nâng cao khả năng phát triển doanh số ổn định và bền vững hơn.

2. Khi nào nên thúc đẩy lưu lượng truy cập trực tiếp đến Amazon bằng quảng cáo?

Phương pháp này chỉ nên áp dụng khi bạn muốn cải thiện thứ hạng sản phẩm hoặc thu thập đánh giá nhanh để đưa sản phẩm mới lên Amazon nhanh hơn. Chiến dịch thúc đẩy này thường dựa trên việc cung cấp các ưu đãi lớn hay giảm giá sâu để kích thích người tiêu dùng chuyển đổi ngay.

Việc tăng thứ hạng từ khóa trên Amazon đòi hỏi doanh số ổn định qua các từ khóa cụ thể, do đó bạn cần kết hợp chiến dịch quảng cáo Amazon Pay-Per-Click (PPC). Tuy nhiên, đối với các thị trường cạnh tranh, việc chỉ dựa vào PPC sẽ rất tốn kém và ít khả thi.

Một chiến lược hiệu quả được nhiều người áp dụng là chạy chiến dịch giảm giá lớn trên các nền tảng quảng cáo như Facebook Messenger, tạo tương tác với khách hàng, hướng dẫn mua hàng và hoàn trả chiết khấu sau khi mua trên Amazon nhằm thúc đẩy chuyển đổi nhanh chóng, từ đó hỗ trợ xếp hạng sản phẩm.

3. Nhận KPI của bạn theo thứ tự – Các chỉ số hiệu suất quan trọng cần hiểu

Dưới đây là các chỉ số doanh nghiệp bán hàng trên Amazon cần nắm rõ khi sử dụng quảng cáo trả phí:

1. Giá trị đặt hàng trung bình (AOV): Là mức chi tiêu trung bình mỗi đơn hàng. Tính bằng tổng doanh thu chia cho tổng số đơn hàng. Ví dụ, doanh thu 1000 USD với 10 đơn hàng thì AOV là 100 USD. Tăng AOV giúp bạn có thể chi tiêu nhiều hơn cho quảng cáo để thu hút khách hàng mới.

2. Biên lợi nhuận: Tỷ lệ phần trăm lợi nhuận trên doanh thu sau khi trừ hết chi phí. Ví dụ, nếu bán 100 USD mang lại 40 USD lợi nhuận so với 30 USD thì bạn có thể chi nhiều hơn để thu hút khách hàng bởi lợi nhuận cao hơn.

3. Tỷ lệ chuyển đổi: Phần trăm số lượt tiếp cận quảng cáo dẫn đến việc mua hàng. Trên website thương mại điện tử, tỷ lệ chuyển đổi khoảng 3% được xem là tốt, các cửa hàng thành công có thể đạt trên 6%. Tuy nhiên trên Amazon, tỷ lệ này thường cao hơn nhưng không thể áp dụng trực tiếp cho kênh riêng.

4. Giá trị trọn đời của khách hàng (CLTV): Tổng doanh thu mà khách hàng chi tiêu trong suốt quá trình họ mua hàng từ bạn. Doanh nghiệp có CLTV cao có thể chi nhiều hơn để thu hút khách hàng vì giá trị dài hạn tốt hơn, ví dụ bán nhiều sản phẩm lặp lại trong nhiều năm.

Hiểu được mức chi phí hòa vốn trên mỗi chuyển đổi (CPA) sẽ giúp bạn xác định khả năng chi cho quảng cáo và duy trì lợi nhuận ổn định.

4. Mẹo tạo chiến dịch quảng cáo Facebook có lợi nhuận

Quảng cáo Facebook thành công phụ thuộc nhiều vào sản phẩm và cách bạn xây dựng kênh bán hàng. Nhiều người bán đang cung cấp sản phẩm bình thường, không có điểm nhấn thương hiệu và tỷ suất lợi nhuận thấp, khiến việc thu hút khách hàng qua quảng cáo trở nên khó khăn.

Facebook là nền tảng phù hợp với những sản phẩm có yếu tố hấp dẫn kích thích người dùng mua hàng ngay, thường là sản phẩm độc đáo, mới lạ hoặc có lợi ích rõ ràng.

Ví dụ các sản phẩm thành công trên Facebook như:

• Sản phẩm cải thiện thẩm mỹ khuôn mặt độc đáo (ví dụ Jawzrsize)
• Bổ sung dinh dưỡng đặc biệt với công thức được người nổi tiếng ưa chuộng (AthleticGreens)
• Nệm cao cấp với phương thức tiếp thị hấp dẫn và hình ảnh bắt mắt
• Sản phẩm dành cho nam giới với mùi hương độc đáo và truyền thông mạnh (DrSquatch)

Bạn cần tìm ra điểm nổi bật hoặc góc độ độc đáo cho sản phẩm và thương hiệu, tránh đưa vào cạnh tranh về giá khi không phải là nhà bán lẻ lớn như Amazon hay Walmart.

4.1. Xây dựng kênh bán hàng hiệu quả

Một kênh bán hàng không cần phải phức tạp, kênh điển hình gồm 2-3 trang hỗ trợ việc tái nhắm mục tiêu khách hàng chưa hoàn tất giao dịch. Ví dụ:

• Khách hàng xem video quảng cáo trên Facebook
• Khách hàng truy cập trang bán hàng có thông tin chi tiết, hình ảnh và lời kêu gọi hành động
• Khách hàng thanh toán hoặc thoát trang
• Khách hàng không hoàn tất thanh toán được nhắm mục tiêu lại với quảng cáo khác để thu hút trở lại
• Khách hàng mua hàng sẽ được nuôi dưỡng qua email marketing

Bán hàng trên kênh riêng giúp bạn giảm được những khoản phí trung gian như phí giới thiệu của Amazon, có thêm quyền kiểm soát AOV, CLTV và tỷ lệ chuyển đổi.

4.2. Tài sản sáng tạo

Một tài sản sáng tạo đa dạng là yếu tố rất quan trọng bao gồm video giới thiệu sản phẩm, video người ảnh hưởng, hình ảnh chất lượng cao do các công ty sản xuất truyền thông cung cấp. Đa dạng hóa nội dung như video ngắn, video dài, hình ảnh người dùng thực tế giúp tăng khả năng tiếp cận hiệu quả trên nền tảng quảng cáo.

4.3. Quản lý lưu lượng truy cập trả phí

Hiểu và áp dụng đúng chiến lược phân bổ ngân sách theo từng nhóm khách hàng tiềm năng là nền tảng để chạy quảng cáo hiệu quả.

5. Mục tiêu chiến dịch 101: Cách chọn mục tiêu quảng cáo Facebook phù hợp

Facebook cho phép chọn nhiều loại mục tiêu khi tạo chiến dịch, trong đó ba mục tiêu thường được sử dụng phổ biến:

• Chuyển đổi: Tối ưu cho hành động mua hàng trên website của bạn, phù hợp khi bạn muốn tăng doanh số trực tiếp trên kênh bán hàng riêng.
• Bán hàng theo danh mục: Dùng để nhắm mục tiêu lại khách đã truy cập website và hiển thị sản phẩm tương ứng đã xem.
• Tin nhắn: Dùng cho những chiến dịch giảm giá hoặc tương tác trực tiếp qua Facebook Messenger nhằm thúc đẩy chuyển đổi như hỗ trợ mua hàng hoặc chăm sóc khách hàng.

6. Lập ngân sách chi tiêu để tìm khách hàng mới, nuôi dưỡng và bán cho họ

Ngân sách quảng cáo hiệu quả cần được phân bổ dựa trên ba nhóm đối tượng khách hàng:

1. Đối tượng lạnh: Những người chưa từng biết đến thương hiệu, cần chiếm phần lớn ngân sách để xây dựng nhận thức. Ban đầu có thể chiếm tới 75% ngân sách với tài khoản còn mới, giảm dần khi tài khoản phát triển.
2. Đối tượng ấm: Những người đã biết về bạn nhưng chưa sẵn sàng mua, mục tiêu là cung cấp thông tin, giáo dục để kích thích họ tiến gần đến quyết định mua hàng.
3. Đối tượng nóng: Những người đang ở giai đoạn cuối của hành trình mua hàng, ví dụ đã thêm sản phẩm vào giỏ nhưng chưa thanh toán, cần kích hoạt hành vi mua ngay lập tức.

Phân bổ khoảng 25% ngân sách còn lại cho nhóm ấm và nóng trong giai đoạn đầu, sau đó tăng dần theo thời gian để giữ tỉ lệ chuyển đổi cao.

7. Cách kiểm tra nội dung quảng cáo hiệu quả

Để tối ưu quảng cáo, đầu tư vào tài sản sáng tạo là cần thiết. Facebook cung cấp Thư viện quảng cáo miễn phí – một công cụ hữu ích để nghiên cứu các chiến dịch đang thành công, học hỏi cách xây dựng video, hình ảnh và bài bản truyền thông.

Bạn nên quan sát và phân tích quảng cáo từ góc độ nhà quảng cáo, chú ý các nội dung tiềm năng như đánh giá khách hàng, video giới thiệu sản phẩm và video từ người ảnh hưởng. Sau đó sử dụng quảng cáo trả phí để khuếch đại những nội dung hiệu quả này nhằm tiếp cận hàng triệu khách hàng tiềm năng.

Khi bắt đầu, hãy chuẩn bị đa dạng định dạng quảng cáo:

• Video dài dưới 1 phút
• Video ngắn dưới 15 giây
• Hình ảnh khách hàng sử dụng sản phẩm
• Ảnh chụp sản phẩm sắc nét
• Ảnh có kèm văn bản giải thích sản phẩm

Việc đa dạng định dạng giúp quảng cáo hiển thị phù hợp trên nhiều vị trí khác nhau của Facebook, đồng thời tận dụng mọi cơ hội thu hút khách hàng.

8. Kết luận

Việc tìm kiếm sản phẩm chiến thắng trên Amazon ngày càng khó khăn nhưng cũng mở ra cơ hội cho các doanh nghiệp xây dựng thương hiệu riêng và bán hàng trực tiếp trên website của mình. Qua đó, bạn sở hữu mối quan hệ khách hàng vững chắc, phát triển lòng trung thành và tránh bị ảnh hưởng tiêu cực từ thay đổi thuật toán của nền tảng thương mại điện tử.

Việc hiểu và vận dụng chính xác các chỉ số KPI, xây dựng kênh bán hàng hiệu quả, lên ngân sách thông minh và kiểm soát tài sản sáng tạo cùng chiến dịch sẽ giúp bạn tối ưu hóa lợi nhuận từ quảng cáo Facebook cho sản phẩm bán trên Amazon cũng như kênh thương mại điện tử riêng.